成都小伙子金鵬偉在百合網(wǎng)的戀愛類型是 “卓越領(lǐng)導(dǎo)式”的將軍型，他給自己貼上的標簽是：負責(zé)、威嚴、不拘小節(jié)、保護欲強。6月19日，這個極富口才和表演欲的年輕人走上了全國最火爆的真人秀節(jié)目《非誠勿擾》的舞臺。在此前，為了上這個相親節(jié)目，33歲的金鵬偉提前準備了100種預(yù)想的情況�！拔沂菨M懷信心走上去的，基本上女嘉賓問我的問題都脫離不了這100道題的范圍。包括主持人孟非現(xiàn)場問我的問題，其實我本來是準備好樂嘉會問我的，應(yīng)該說完全在我的掌控當中�！苯瘗i偉回憶道。
在節(jié)目現(xiàn)場，富有喜感的他用唱歌來對答女嘉賓的問題，雖然最終未能領(lǐng)走自己心儀的女生，但是金鵬偉還是表現(xiàn)出了機智和善良，他在舞臺上發(fā)起了一場募捐活動并建立了自己的助學(xué)基金。9月20日，金鵬偉在百合網(wǎng)上的博客中寫道：“從節(jié)目播出后的那個周末的9點37分出場開始，我的電話幾乎都沒斷過，很多人給我發(fā)短信，QQ太多人加我，都快爆了！三個多月來我收到了很多的交友郵件短信和留言，如今鄭重宣布：金鵬偉已經(jīng)確定戀愛關(guān)系，不再征婚�！�
像金鵬偉這樣上了 《非誠勿擾》，在網(wǎng)絡(luò)上一夜走紅的相親明星不在少數(shù)。最典型的例子是被稱為 “企鵝先生”的蔡敏，這個憨態(tài)可掬的湖南青年在上了節(jié)目后的一周內(nèi)就在百合網(wǎng)上收到幾千封求愛信。這個數(shù)量并不算多，據(jù)說有節(jié)目嘉賓收到了上萬封信。
事實上，更值得關(guān)注的是在相親明星背后日益火爆的婚戀市場。據(jù)悉，今年以來，僅各大衛(wèi)視制作的相親節(jié)目，一周至少有七臺“上星”，這還不包括各“地面”頻道辦的相親節(jié)目。
與此同時，相親真人秀節(jié)目帶動了各大婚戀網(wǎng)站的井噴�！鞍俸暇W(wǎng)與去年同比流量和收入都翻了一番以上，其中《非誠勿擾》節(jié)目推動的流量與收入增長占了20%左右。2009年，中國婚戀市場的整體規(guī)模將近30個億，而今年將增長20%-30%左右�！卑俸暇W(wǎng)CEO田范江說。在與《非誠勿擾》成為搭檔之后，百合網(wǎng)為其在全國5個城市海選嘉賓。為此，其內(nèi)部還專門成立了一個由20多人組成的工作小組，負責(zé)審閱從全國各地雪花一樣飛來的報名信，并與導(dǎo)演組一起進行面試。
“百合網(wǎng)曾在幾年前做過一個調(diào)查，當時愿意選擇網(wǎng)絡(luò)作為擇偶首選或者重要選項的人數(shù)不到5%，而到了2009年，調(diào)查的數(shù)字顯示是40%�！碧锓督媪艘豢跉猓拔覀冏钇D難的日子已經(jīng)過去了。”在經(jīng)歷了4年的燒錢階段之后，百合網(wǎng)終于在去年底實現(xiàn)了盈利。他坦承，在2008年，中國的婚戀網(wǎng)站普遍經(jīng)歷著入不敷出的艱難時刻。
最艱難的時刻已經(jīng)過去
“2005年是婚戀網(wǎng)站的萌芽期，國內(nèi)幾大婚戀網(wǎng)站都是那時候上線并拿到的風(fēng)險投資，2005-2007年則是大家高歌猛進的時候，大把花錢砸市場搶占份額，這三年，大家都很興奮地過去了�？墒堑搅�2008年，一個殘酷的現(xiàn)實要面對，注冊用戶上千萬，但收入究竟從何而來，當時又趕上金融危機，突然間，壓力與挑戰(zhàn)陡然大了起來，這是最困難的時候。”田范江說，“但是事情往往是這樣，困難期亦是機遇期，因為大家都熬不住了，都收費了，盈利模式徹底改變，隨之而來的是收入迅速增長，整個行業(yè)在2009年終于進入了一個良性發(fā)展的階段。”
2009年7月，百合網(wǎng)告別免費時代，而其主要競爭對手世紀佳緣則在2009年初就已開始收費。目前，百合網(wǎng)注冊用戶達到2300萬，其中付費用戶占10%，而會員費則占了其收入的7成，其他的收入則來自于網(wǎng)絡(luò)廣告、線下相親大會及婚戀培訓(xùn)。“百合網(wǎng)的今年收入增長將在100%以上，收入規(guī)模將近1個億�！碧镎f。
自從2003年以來，模仿歐美婚戀網(wǎng)站的成功模式，中國婚戀網(wǎng)站進入迅猛發(fā)展時期，在2005年，國內(nèi)的婚戀網(wǎng)站大約有上百家，不過經(jīng)歷了大浪淘沙，90%的婚戀網(wǎng)站均已倒閉。
模式之爭
目前中國婚戀網(wǎng)站有三種較為成功的模式：一是心靈匹配模式的本土化，典型代表是百合網(wǎng)。用戶在注冊前，首先會通過100多道專業(yè)心理測試題的測驗，對自己的婚戀屬性產(chǎn)生明確了解，并且知道同自己匹配適合的婚戀交友人群區(qū)間。二是提供搜索平臺模式，如世紀佳緣、嫁我網(wǎng)；三是“搜索+約見”的傳統(tǒng)模式，如珍愛網(wǎng)的電話紅娘，幫會員包裝自己、代為詢問不方便直接問相親對象的問題和見面后彼此的反饋。
“目前，婚戀網(wǎng)站向更專業(yè)化方向發(fā)展是提高競爭門檻的有效途徑。第一種模式通過專業(yè)工具提高匹配效率，但由于中國市場對心理咨詢、性格匹配的認知度遠不如歐美國家，因此培育市場需花較大時間與精力；第二種模式能迅速聚攏人氣，但由于門檻較低，面臨安全問題以及被騰訊、開心網(wǎng)等已具規(guī)模的SNS網(wǎng)站沖擊的挑戰(zhàn)；第三種模式延續(xù)了傳統(tǒng)紅娘的優(yōu)勢，但如果過多依賴人工容易弱化互聯(lián)網(wǎng)的價值。”一位業(yè)內(nèi)人士稱。
田范江說，國外婚戀網(wǎng)站的鼻祖“Match.com”和“eHarmony”。Match.com模式主要是輸入搜索條件，然后線下見面。eHarmony模式則注重性格的融合，根據(jù)540道心理測試題的答案為會員提供性格相融者，成功率大大提升。有數(shù)字顯示，美國每天有542名會員通過eHarmony而結(jié)婚。除了心靈匹配之外，百合網(wǎng)還首創(chuàng)了“愛情顧問”服務(wù)，幫助會員 “認識真實的自己”、“澄清戀人圖像”等，從選擇潛在對象，到輔導(dǎo)約會技巧，再到預(yù)估婚姻中可能遇到的問題，提供了一攬子的服務(wù)。
“心靈匹配的好處在于，在普通網(wǎng)站一個用戶可能需要見100個人才能找到伴侶，但在百合網(wǎng)可能只要見10個，減少了用戶的時間成本�！痹谔锓督磥�，這種模式其實在幫助找到真正對自己有價值的用戶，那些通過半小時擇偶測試的用戶有真實的擇偶意愿。與此同時，這些有一定經(jīng)濟水平、教育程度、社會地位的用戶，從商業(yè)角度上看是最有價值的用戶群體。
新盈利點
事實上，單身網(wǎng)民的龐大市場讓了婚戀網(wǎng)站層出不窮。世紀佳緣網(wǎng)創(chuàng)始人龔海燕(微博)曾指出，中國在加速城市化的進程，當很多青年從農(nóng)村或者小城鎮(zhèn)進入一個現(xiàn)代化的大都市的時候，沒有父母、親戚為他們張羅對象，同事之間又因為競爭關(guān)系，不太愿意去過問別人的隱私。這使得婚戀網(wǎng)站擁有了非常廣闊的市場空間。
不過，婚戀網(wǎng)站被用戶所接受，與它們此前的市場鋪墊亦不無關(guān)系。尼爾森公布的 《2008年8月份中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場研究》顯示，僅2008年8月份，世紀佳緣在網(wǎng)絡(luò)廣告上投入就達到5100萬人民幣，排在伊利前而居網(wǎng)絡(luò)廣告投放的第二位。此前，世紀佳緣曾經(jīng)以900萬人民幣獲得了MSN婚戀頻道的經(jīng)營權(quán)，嫁我網(wǎng)則以800萬人民幣的代價與搜狐達成交友網(wǎng)站的合作。
然而，與SP、網(wǎng)絡(luò)游戲這樣炙手可熱的淘金場相比，婚戀網(wǎng)站顯然不是賺快錢的神話，1998年中國交友中心(珍愛網(wǎng)前身)創(chuàng)辦開始，中國婚戀網(wǎng)站走了十二個年頭。顯然，擺在婚戀網(wǎng)站面前的首要問題是，如何獲得真金白銀的收入。目前盈利模式主要包括：會員費用、無線增值服務(wù)、線下活動以及網(wǎng)絡(luò)廣告。
在這種形勢下，婚戀網(wǎng)站都在探索新的賺錢辦法。如推進SNS服務(wù)，增加互動性。百合網(wǎng)副總裁慕巖認為，用戶還可以依靠龐大的注冊用戶群開展無線增值業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)。按照他的看法，與門戶網(wǎng)站相比，SNS網(wǎng)站具有更加定向的特性，對于廣告主將有非常大的吸引力。
同時，未來如何進一步與電子商務(wù)結(jié)合成為了田范江正在考慮的重點問題，比如植入式廣告的引入，如何在一些虛擬禮品上巧妙地做品牌廣告。
婚慶市場的拓展無疑也將成為了產(chǎn)業(yè)鏈延伸的重點。比如一些婚戀網(wǎng)站開始推出第三方婚慶中介平臺，使線下傳統(tǒng)與結(jié)婚服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)全部上線，牽線搭橋讓更多婚慶產(chǎn)業(yè)公司在婚介平臺投放廣告，同時給會員提供更好的折扣服務(wù)，婚戀網(wǎng)站則以分成的形式受益。
除了這些線上服務(wù)之外，婚戀網(wǎng)站也開始向線下轉(zhuǎn)型。比如，百合網(wǎng)在北京CBD推出“相親專門店”，并配置30多名專業(yè)匹配師、服務(wù)經(jīng)理和愛情顧問。為保證每位用戶都得到關(guān)注，線下活動都限制在100人以下。
不過，線下服務(wù)并不是一件容易的事情。問題在于，人工服務(wù)的基礎(chǔ)是人才，培訓(xùn)一個愛情顧問需要3-6個月時間，“每年百合網(wǎng)都在努力培養(yǎng)婚戀顧問，他們幫助VIP客戶了解他要找什么人，去幫助他搜索、篩選，幫助他做事先身份的認證、雙向溝通、安排約會、婚戀指導(dǎo)，甚至教用戶如何使用網(wǎng)站�！碧锓督f。
雖然，婚戀網(wǎng)站紛紛開始盈利，但無疑未來的競爭會更加激烈。免費的這四五年，田范江將其稱作“完成了一個初步的市場調(diào)研”，解答了很多人網(wǎng)上擇偶的疑慮。“收費的模式最終落在‘阻斷溝通’上，比如你要看對方的回信，必須付出一定費用。如今，看信收費已經(jīng)成了各大網(wǎng)站不謀而合的策略。”田說。
“我們正在做的事情是將產(chǎn)業(yè)鏈延伸，比如相親成功之后的后續(xù)的生意，從婚禮、婚姻家庭的培訓(xùn)等等。”不過，這還僅僅還是田范江的設(shè)想，因為這項業(yè)務(wù)極為復(fù)雜，不宜標準化，但對于婚戀網(wǎng)站來說，這無疑是一個機會。
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